Подготовка к переговорам с поставщиком выходит за рамки стандартного изучения компании и ее продукции. Важно понимать, что даже у монополистов есть свои проблемы, которые нужно выявить и, по возможности, помочь решить. Настоящая выгода часто скрывается за очевидными целями сделки.
Понимание скрытых проблем поставщика открывает новые возможности для взаимовыгодного сотрудничества. Например, в случае с заводом по производству аккумуляторов, ключевой проблемой была нехватка денег, а не спрос на продукцию, а дебиторская задолженность от отгрузки продукции по разнарядке. Решение проблемы дебиторской задолженности дало возможность получить дефицитный товар.
Главная задача переговорщика состоит в том, чтобы не только предлагать свои условия, но и выявить потребности поставщика. Важно задавать открытые вопросы, направленные на выявление проблем, которые можно решить с помощью собственных ресурсов. Предложение помощи в решении проблем поставщика часто дает неожиданные преимущества.
Изучение финансовой отчетности поставщика, особенно критичного для бизнеса, дает более глубокое понимание его проблем. В то же время, для снижения рисков рекомендуется иметь дублирующих поставщиков. Также стоит избегать зависимости от ключевых клиентов, если это возможно в рамках бизнес-модели.
Изображение носит иллюстративный характер
Понимание скрытых проблем поставщика открывает новые возможности для взаимовыгодного сотрудничества. Например, в случае с заводом по производству аккумуляторов, ключевой проблемой была нехватка денег, а не спрос на продукцию, а дебиторская задолженность от отгрузки продукции по разнарядке. Решение проблемы дебиторской задолженности дало возможность получить дефицитный товар.
Главная задача переговорщика состоит в том, чтобы не только предлагать свои условия, но и выявить потребности поставщика. Важно задавать открытые вопросы, направленные на выявление проблем, которые можно решить с помощью собственных ресурсов. Предложение помощи в решении проблем поставщика часто дает неожиданные преимущества.
Изучение финансовой отчетности поставщика, особенно критичного для бизнеса, дает более глубокое понимание его проблем. В то же время, для снижения рисков рекомендуется иметь дублирующих поставщиков. Также стоит избегать зависимости от ключевых клиентов, если это возможно в рамках бизнес-модели.