Большинство людей считают, что цель переговоров — прийти к соглашению. Это глубокое заблуждение. Настоящая цель — получить хороший результат, а не просто результат. Если вы уходите без сделки, это не провал. Провал — это согласиться на плохие условия только потому, что неловко отказать.
Психологи давно занимаются вопросом, почему одни люди легко говорят «нет», а другие соглашаются даже когда это им вредит. Ответ кроется в структуре личности. Современная психология описывает её через Пятифакторную модель, известную как «Большая пятёрка». Исследователи дают большим группам людей тесты из сотен вопросов, а затем с помощью факторного анализа выявляют устойчивые паттерны. Так были выделены пять базовых черт: экстраверсия, доброжелательность, добросовестность, нейротизм и открытость опыту.
С добросовестностью всё наглядно. Человек, который отвечает «я всегда прихожу на встречи вовремя», как правило, также говорит «у меня всегда порядок на столе» и «я никогда не беру домой канцелярию с работы». Это добросовестные люди: исполнительные, аккуратные, надёжные, уважающие правила. Но для переговоров критичнее другая черта — доброжелательность.
Доброжелательные люди добры, внимательны к другим, вежливы, склонны к сотрудничеству. Романист Патрик О'Брайан описал идеального гостя на ужине как человека, «готового угождать и получать удовольствие» — это портрет высокодоброжелательного человека. Если такого человека зовут на фильм, он соглашается. Малодоброжелательный настаивает на другом фильме или вовсе остаётся дома играть в видеоигры.
В повседневной жизни высокая доброжелательность — несомненный плюс. Такие люди нравятся окружающим, легко выстраивают отношения. Но на переговорах эта черта превращается в уязвимость. Им чрезвычайно тяжело произнести «нет», и они раз за разом принимают невыгодные сделки просто чтобы избежать социальной неловкости. Особенно это проявляется в дистрибутивных переговорах — там, где стороны делят конкретный ресурс. Переговоры о зарплате — классический пример. В желании всем угодить такой человек думает о другой стороне, но забывает о себственных интересах.
Важная демографическая деталь: женщины в среднем набирают более высокие баллы по шкале доброжелательности, чем мужчины. Это отчасти объясняет, почему женщинам статистически сложнее добиваться лучших условий при обсуждении зарплаты или контрактов.
Страх упустить сделку уходит корнями в эволюцию. Предки людей жили в суровых условиях с короткой продолжительностью жизни, поэтому осторожность при потере ценных возможностей была оправдана. Сегодня мир стал богаче и безопаснее. Ресурсов и предложений значительно больше, хотя некоторые выборы всё равно остаются взаимоисключающими: одновременно можно работать только на одной должности, состоять в браке только с одним человеком. Именно поэтому в таких случаях нужно быть очень разборчивым.
Хорошо работает метафора рыбалки. Представьте: вы на горном озере с потрясающими видами. Правило одно — каждый рыбак может оставить только одну рыбу, зато времени у вас сколько угодно, а еды в домике хватает. Первая пойманная средняя рыбёшка не стоит того, чтобы заканчивать день. Отпустите её и ждите действительно стоящего экземпляра. Даже если ничего выдающегося так и не клюнет, вы провели прекрасный день на природе. Именно такой подход нужен в переговорах: не хватайтесь за первое встречное предложение только потому, что оно появилось.
Деньги и время конечны. Говоря «да» всему подряд, вы теряете возможность сказать «да» тому, что действительно важно. Отказ — это не отвержение человека, это выбор в пользу собственных интересов.
Переговоры — это не только про сделку. Каждый раунд можно использовать для прокачки собственных навыков ведения переговоров, для изучения рынка, для понимания людей, наконец — для интересного опыта. Это происходит, когда вы избавляетесь от навязчивого желания обязательно прийти к соглашению. Книга «Путь к согласию» (Getting to Yes) считается самой продаваемой книгой о переговорах — но даже она не отменяет того факта, что иногда лучший исход это осознанное «нет».
Практическая рекомендация одна: перед любыми переговорами заранее продумайте свои альтернативы. Когда они есть, вы не чувствуете давления и не боитесь уйти. А значит, когда придёт действительно хорошее предложение, вы его сразу узнаете.
Изображение носит иллюстративный характер
Психологи давно занимаются вопросом, почему одни люди легко говорят «нет», а другие соглашаются даже когда это им вредит. Ответ кроется в структуре личности. Современная психология описывает её через Пятифакторную модель, известную как «Большая пятёрка». Исследователи дают большим группам людей тесты из сотен вопросов, а затем с помощью факторного анализа выявляют устойчивые паттерны. Так были выделены пять базовых черт: экстраверсия, доброжелательность, добросовестность, нейротизм и открытость опыту.
С добросовестностью всё наглядно. Человек, который отвечает «я всегда прихожу на встречи вовремя», как правило, также говорит «у меня всегда порядок на столе» и «я никогда не беру домой канцелярию с работы». Это добросовестные люди: исполнительные, аккуратные, надёжные, уважающие правила. Но для переговоров критичнее другая черта — доброжелательность.
Доброжелательные люди добры, внимательны к другим, вежливы, склонны к сотрудничеству. Романист Патрик О'Брайан описал идеального гостя на ужине как человека, «готового угождать и получать удовольствие» — это портрет высокодоброжелательного человека. Если такого человека зовут на фильм, он соглашается. Малодоброжелательный настаивает на другом фильме или вовсе остаётся дома играть в видеоигры.
В повседневной жизни высокая доброжелательность — несомненный плюс. Такие люди нравятся окружающим, легко выстраивают отношения. Но на переговорах эта черта превращается в уязвимость. Им чрезвычайно тяжело произнести «нет», и они раз за разом принимают невыгодные сделки просто чтобы избежать социальной неловкости. Особенно это проявляется в дистрибутивных переговорах — там, где стороны делят конкретный ресурс. Переговоры о зарплате — классический пример. В желании всем угодить такой человек думает о другой стороне, но забывает о себственных интересах.
Важная демографическая деталь: женщины в среднем набирают более высокие баллы по шкале доброжелательности, чем мужчины. Это отчасти объясняет, почему женщинам статистически сложнее добиваться лучших условий при обсуждении зарплаты или контрактов.
Страх упустить сделку уходит корнями в эволюцию. Предки людей жили в суровых условиях с короткой продолжительностью жизни, поэтому осторожность при потере ценных возможностей была оправдана. Сегодня мир стал богаче и безопаснее. Ресурсов и предложений значительно больше, хотя некоторые выборы всё равно остаются взаимоисключающими: одновременно можно работать только на одной должности, состоять в браке только с одним человеком. Именно поэтому в таких случаях нужно быть очень разборчивым.
Хорошо работает метафора рыбалки. Представьте: вы на горном озере с потрясающими видами. Правило одно — каждый рыбак может оставить только одну рыбу, зато времени у вас сколько угодно, а еды в домике хватает. Первая пойманная средняя рыбёшка не стоит того, чтобы заканчивать день. Отпустите её и ждите действительно стоящего экземпляра. Даже если ничего выдающегося так и не клюнет, вы провели прекрасный день на природе. Именно такой подход нужен в переговорах: не хватайтесь за первое встречное предложение только потому, что оно появилось.
Деньги и время конечны. Говоря «да» всему подряд, вы теряете возможность сказать «да» тому, что действительно важно. Отказ — это не отвержение человека, это выбор в пользу собственных интересов.
Переговоры — это не только про сделку. Каждый раунд можно использовать для прокачки собственных навыков ведения переговоров, для изучения рынка, для понимания людей, наконец — для интересного опыта. Это происходит, когда вы избавляетесь от навязчивого желания обязательно прийти к соглашению. Книга «Путь к согласию» (Getting to Yes) считается самой продаваемой книгой о переговорах — но даже она не отменяет того факта, что иногда лучший исход это осознанное «нет».
Практическая рекомендация одна: перед любыми переговорами заранее продумайте свои альтернативы. Когда они есть, вы не чувствуете давления и не боитесь уйти. А значит, когда придёт действительно хорошее предложение, вы его сразу узнаете.
