Конфликты в команде, особенно при взаимодействии с заказчиком, часто возникают из-за наложения ролей и нечеткого понимания компетенций. Распространенная проблема — когда аккаунт, стремясь предложить решение, берет на себя технические вопросы, в которых некомпетентен. Это может привести к обещаниям, которые невозможно выполнить, и как следствие — к недовольству со стороны как заказчика, так и команды.
Чтобы решить эту проблему, следует разделить процесс общения с заказчиком на два этапа: бриф и предложение. На первом этапе аккаунт (сейлз) занимается сбором информации и уточнением потребностей, не предлагая готовых решений. На втором этапе, технический специалист готовит предложение, основанное на собранной информации, а аккаунт обсуждает его с заказчиком.
Разделение ответственности позволяет каждому специалисту сосредоточиться на своей зоне компетенции. Технический специалист формирует решение, опираясь на свои знания, а аккаунт, как коммуникатор, представляет это решение заказчику. Это позволяет избежать ситуаций, когда на команду сваливаются неэффективные и невыполнимые задачи.
Важно также понимать, что не всегда «продажа» является главной целью сейлза. Иногда это может быть просто желание быстро предложить решение клиенту, без глубокого понимания технических деталей. Однако это не отменяет необходимости выстраивать четкие процессы взаимодействия, чтобы избежать подобных конфликтов. Не менее важно, чтобы и сейлз стремился к повышению своей квалификации и понимал технические аспекты предложений, которые он озвучивает.
Изображение носит иллюстративный характер
Чтобы решить эту проблему, следует разделить процесс общения с заказчиком на два этапа: бриф и предложение. На первом этапе аккаунт (сейлз) занимается сбором информации и уточнением потребностей, не предлагая готовых решений. На втором этапе, технический специалист готовит предложение, основанное на собранной информации, а аккаунт обсуждает его с заказчиком.
Разделение ответственности позволяет каждому специалисту сосредоточиться на своей зоне компетенции. Технический специалист формирует решение, опираясь на свои знания, а аккаунт, как коммуникатор, представляет это решение заказчику. Это позволяет избежать ситуаций, когда на команду сваливаются неэффективные и невыполнимые задачи.
Важно также понимать, что не всегда «продажа» является главной целью сейлза. Иногда это может быть просто желание быстро предложить решение клиенту, без глубокого понимания технических деталей. Однако это не отменяет необходимости выстраивать четкие процессы взаимодействия, чтобы избежать подобных конфликтов. Не менее важно, чтобы и сейлз стремился к повышению своей квалификации и понимал технические аспекты предложений, которые он озвучивает.
