В основе человеческого поведения лежит базовый организмический драйв: движение к удовольствию и уход от боли. Однако определения «удовольствия» и «боли» глубоко субъективны и зависят от личности и обстоятельств. Эти скрытые, часто неосознанные мотиваторы формируют «слепые зоны», которые влияют на наши действия и результаты.
Психолог Абрахам Маслоу в своей работе 1943 года предложил иерархию потребностей для объяснения человеческой мотивации. Она состоит из пяти последовательных уровней: физиологические потребности (еда, вода, жильё), безопасность (здоровье, занятость), любовь и принадлежность (дружба, семья), уважение (статус, признание) и, на вершине, самоактуализация — стремление стать лучшей версией себя.
Именно на уровне самоактуализации наши самые глубокие мотивы, часто скрытые от сознания, определяют наши цели. Если эти мотивы не осознаны, они становятся слепыми зонами, которые могут направлять нас по непредвиденному пути, даже вопреки нашим заявленным намерениям.
Гарвардский организационный психолог Дэвид Макклелланд разработал теорию трёх универсальных мотивов, которые в разной степени присутствуют у каждого человека. Согласно его теории, именно приоритет и вес этих мотивов, а не их простое наличие, определяют поведение и демонстрируют окружающим истинные ценности индивида.
В бизнес-контексте эти три мотива определяются следующим образом. Первый — Достижение, или «успех ради успеха», например, запуск инновационного продукта или создание чего-то сложного. Второй — Принадлежность, то есть социальная связь, признание, любовь или слава. Третий — Власть, которая означает контроль или свободу действовать по своему усмотрению и часто выражается в деньгах.
Показательным примером является история Роберта — талантливого предпринимателя. Высокий, с глубоким баритоном, он обладает феноменальным умом, креативностью и невероятной харизмой. Его навыки рассказчика, деловая хватка и решительность создают образ идеального генерального директора. Инвесторы без колебаний доверяли ему руководство.
Несмотря на наличие всех качеств для успеха, за плечами Роберта около двадцати запущенных компаний, которые принесли инвесторам лишь незначительную прибыль и разочарование. Его послужной список представляет собой парадокс: блестящие предпосылки и крайне скромные финансовые результаты.
Анализ мотивации Роберта раскрывает его слепую зону. Заявляя инвесторам своей главной целью получение прибыли (мотив Власти), на самом деле он руководствуется другими драйверами. Его истинные мотивы — это Достижение («инновации, меняющие мир») и Принадлежность («работа в команде, приносящей удовлетворение»).
Поведенческие проявления этой слепой зоны очевидны. Роберт финансово грамотен, разбирается в структуре капитала и балансовых отчётах, что помогает ему привлекать инвестиции. Однако вся его энергия и энтузиазм направлены на продукты и людей. Он отдаёт приоритет общим собраниям, стратегическим сессиям и разработке «продуктов, меняющих мир».
В результате такого подхода финансовые цели систематически отходят на второй план. Со временем это приводит к предсказуемому исходу: предприятие не достигает финансовой устойчивости и терпит крах, пополняя список неудач Роберта.
Нельзя назвать жизнь Роберта полным провалом. Он прожил её ярко, добившись значительных инноваций и прорывов в продуктах, то есть достиг успеха на своих собственных условиях. Однако финансовые последствия его слепой зоны весьма ощутимы.
Инвесторы, работавшие с ним, потеряли миллионы долларов. Сам Роберт, несмотря на запуск множества компаний, живёт практически от зарплаты до зарплаты. Ему указывали на эту проблему, но он не стремится к переменам, поскольку любит свою жизнь и не испытывает достаточно сильного желания достичь финансового успеха. Его доминирующее стремление к Достижению активно подрывает долгосрочную прибыльность его проектов.
Изображение носит иллюстративный характер
Психолог Абрахам Маслоу в своей работе 1943 года предложил иерархию потребностей для объяснения человеческой мотивации. Она состоит из пяти последовательных уровней: физиологические потребности (еда, вода, жильё), безопасность (здоровье, занятость), любовь и принадлежность (дружба, семья), уважение (статус, признание) и, на вершине, самоактуализация — стремление стать лучшей версией себя.
Именно на уровне самоактуализации наши самые глубокие мотивы, часто скрытые от сознания, определяют наши цели. Если эти мотивы не осознаны, они становятся слепыми зонами, которые могут направлять нас по непредвиденному пути, даже вопреки нашим заявленным намерениям.
Гарвардский организационный психолог Дэвид Макклелланд разработал теорию трёх универсальных мотивов, которые в разной степени присутствуют у каждого человека. Согласно его теории, именно приоритет и вес этих мотивов, а не их простое наличие, определяют поведение и демонстрируют окружающим истинные ценности индивида.
В бизнес-контексте эти три мотива определяются следующим образом. Первый — Достижение, или «успех ради успеха», например, запуск инновационного продукта или создание чего-то сложного. Второй — Принадлежность, то есть социальная связь, признание, любовь или слава. Третий — Власть, которая означает контроль или свободу действовать по своему усмотрению и часто выражается в деньгах.
Показательным примером является история Роберта — талантливого предпринимателя. Высокий, с глубоким баритоном, он обладает феноменальным умом, креативностью и невероятной харизмой. Его навыки рассказчика, деловая хватка и решительность создают образ идеального генерального директора. Инвесторы без колебаний доверяли ему руководство.
Несмотря на наличие всех качеств для успеха, за плечами Роберта около двадцати запущенных компаний, которые принесли инвесторам лишь незначительную прибыль и разочарование. Его послужной список представляет собой парадокс: блестящие предпосылки и крайне скромные финансовые результаты.
Анализ мотивации Роберта раскрывает его слепую зону. Заявляя инвесторам своей главной целью получение прибыли (мотив Власти), на самом деле он руководствуется другими драйверами. Его истинные мотивы — это Достижение («инновации, меняющие мир») и Принадлежность («работа в команде, приносящей удовлетворение»).
Поведенческие проявления этой слепой зоны очевидны. Роберт финансово грамотен, разбирается в структуре капитала и балансовых отчётах, что помогает ему привлекать инвестиции. Однако вся его энергия и энтузиазм направлены на продукты и людей. Он отдаёт приоритет общим собраниям, стратегическим сессиям и разработке «продуктов, меняющих мир».
В результате такого подхода финансовые цели систематически отходят на второй план. Со временем это приводит к предсказуемому исходу: предприятие не достигает финансовой устойчивости и терпит крах, пополняя список неудач Роберта.
Нельзя назвать жизнь Роберта полным провалом. Он прожил её ярко, добившись значительных инноваций и прорывов в продуктах, то есть достиг успеха на своих собственных условиях. Однако финансовые последствия его слепой зоны весьма ощутимы.
Инвесторы, работавшие с ним, потеряли миллионы долларов. Сам Роберт, несмотря на запуск множества компаний, живёт практически от зарплаты до зарплаты. Ему указывали на эту проблему, но он не стремится к переменам, поскольку любит свою жизнь и не испытывает достаточно сильного желания достичь финансового успеха. Его доминирующее стремление к Достижению активно подрывает долгосрочную прибыльность его проектов.
